Quelle stratégie pour négocier ?

 

Comment notre mental influence les stratégies de négociation est une question que nous devons considérer lorsque nous cherchons à conclure un accord.

Quelques indices sur l'art et la manière de comprendre ce que souhaite réellement un client à travers une requête qui semble difficile à exaucer et ainsi le satisfaire au-delà de ses propres espérances Un système de valeurs très influant Les stratégies que nous adoptons dans nos négociations sont fortement dictées par ce que nous sommes.

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La négociation se transforme en une simple demande pour l'acteur en position de dominé qui n'a besoin d'aucune stratégie détournée comme le .

La confiance est elle aussi très contingente. Elle dépend de l'historique des relations entre les acteurs mais aussi de l'état d'esprit de chacun d'eux à un moment donné. Enfin, elle prend en compte le niveau de confiance qu'ils souhaitent voir s'instaurer dans leurs rapports futurs: A partir de cette observation, on peut en déduire la stratégie la plus adaptée à la situation.

Les approches se classent en trois grandes catégories, qui recoupent celles observées lors de l'expérimentation sur les 4. Les stratégies compétitives se retrouvent lorsque le niveau de confiance est assez bas. Le pouvoir est prépondérant. Sinon, il se mettra en position de repli, avec pour seul objectif de protéger ses positions.

Dans le cas d'un rapport de force équilibré, les deux protagonistes se placent sur la défensive, à l'écoute du moindre mouvement de l'autre. A l'opposé, des stratégies coopératives se rencontrent lorsque la confiance est installée.

La négociation se transforme en une simple demande pour l'acteur en position de dominé qui n'a besoin d'aucune stratégie détournée comme le "bluff" pour obtenir ce qu'il veut.

S'il dispose du pouvoir, l'acteur recherchera la relation de long terme en privéligiant une stratégie de gagnant-gagnant. Re Découvrez de nouveaux outils et méthodes pour exceller dans votre fonction de manager ou de cadre.

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